依頼者の声 B様 競合他社との競争に負け赤字転落。そこから全社一丸となって業績回復【ステージ②から復活】

【広告業、大阪府 B様】

資金繰り悪化の原因はライバル社との価格競争。
社長は数字や社内の管理を行わず会議で怒鳴ることが仕事になっていた。

■営業マンの増員で売上回復をもくろんでいたが人件費ばかりが膨らんでいた

当社は大阪でデザイン事務所として創業し、大手の下請けをベースに売上を拡大させてきました。

しかし競合他社との価格競争に晒され資金繰りに困るようになってきました。
当時、相談にお伺いした本当の理由は銀行借入の方法でした。
数か月前にも銀行借入を行っていたため銀行担当者に断られていたからです。

和田さんに決算書、月次試算表を見てもらったところ「パッと見たところ借入は難しいと思う。資産勘定が怪しいですね」とのことでした。
経営が苦しくなってから決算書に少し手を加えていました。

そこを突かれたのですが会計事務所に丸投げでやってもらっていたので、恥ずかしながら自社の実態は全く分かっていませんでした。
しかし給与は粉飾することができずそのまま計上していたので、売上に対して人件費が大きすぎることを指摘されました。

■最大の問題点は売上が上がっていないことを営業マンのせいにしていたこと

デザイナー出身の私は売上が上がらない原因を「うちの営業マンはデキが悪くて…」と思っていました。

私自身「受注してこい。死ぬ気でいろいろ回ってこい!」「うちのデザインやノウハウをきちんと伝えているのか!」と言うだけでどう営業していいかわかっていませんでした。
今思えば、営業日報も無く、新規顧客対象リストも無く、会議でも私が怒鳴るばかりで全く管理ができていない状況でした。

そんな時、銀行借入の方法を聞きに行ったのに和田さんからは「たとえ今回銀行借入できたとしても、会社がそんな状況では半年後に再びお金を借りないと潰れますよ」「管理ができていないところにお金を入れても負債ばっかり増えてしまいますよ」と言われました。

■今スグの対処法、解決方法ばかりを求めていた

和田さんに「いま倒産しては元も子もない」と伝えたら「支払いを待ってもらえるところはないですか?今まで取引業者からそうお願いされたことは無いですか?」「恥を忍んで助けを求めることができる人はいませんか?」と言われました。

実際は銀行の返済を減額し、信頼のおける取引業者にたいして一カ月遅れで支払いをすることで資金繰りは回るようになったのですが、相談時に言われた「銀行借入が成功してしまうと、本当に改善しなくてはならないことを見えなくし同じ間違いを繰り返す」が心に引っかかっていました。

病気で言えば、薬をもらって目の前の症状を抑えるだけで、原因となっている生活習慣を変えなくては完治することはないということです。

■やり方がわからないのであれば詳しい人に聞く

月次試算表や決算書を読むことから社員の管理まで自分でやったことなど無く、勢いだけで経営してきていたので、何をどうすればいいかわかりませんでした。
ただ根本から変えなくてはいけないということだけは理解できていました。

和田さんには資金繰りの緊急対応で銀行、取引業者へ一緒に同行してもらい信頼していたので、「このまま社内改善にも来てもらおう、詳しい人にサポートしてもらいながら幹部社員も含めて自分が力を付けていこう」と思い顧問契約をしました。

幹部会議や営業会議にも出席してもらい、私の独演会ではない本当の会議を進めてもらうことにしたのです。

■デキが悪いのは営業マンではなく私でした

和田さんに営業会議に出席してもらい、また管理帳票を作成するようになったことで日々の売上高を把握できるようになりました。

資金繰りとの関係や、銀行や取引業者へ説明した改善計画を達成するため、日々の売上、月々の売上を把握し不足する原因を徹底的に分析することがこんなに大切だとは知りませんでした。

簡単に言えば「PDCAサイクルを回す」だけなのですが、継続して回し続けることができている中小企業は少ないのではないかと思います。
「社長が大声で怒鳴る」が一番多い対処法だと思います。
2年前までは私の会社もそうでしたが、今では幹部社員が数字を把握し差が出ている原因を社員同士で話し合うまでになりました。
もともと社員のデキは良かったのです。

それに気づくことができたのは和田さんが月次試算表をもとに「なぜ売上が悪かったのですか?原因は何だと思いますか?」「当期の計画値はいくらですか?もうあきらめますか?やれることはもうないのですか?」と反発されながらも同じことを繰り返し問い続け、改善策を模索する力を社員が得たからだと思います。

これからは私もデキが悪い社長と陰口を言われないように、全社員を引っ張っていける「経営者」へなろうと思います。
ありがとうございました。

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