■業者に対する未払いが引き起こすこと
無料相談で多い業種は「建設業」
その中でも「資金管理=資金繰り」の相談が多いです
『受注はそれなりにあるのだけれど…協力業者に支払うお金が足りない』
これは建設業においてはよくある話です
よくあるからと言って
いつも協力業者を待たせていては
仕事を請けてもらえなくなり工事がストップします
そうなると
支払いが遅れている情報は
業界を一気に駆け抜けます
協力業者を見つけるのが難しかしくなると
・業者が集まらず工期が予定より伸びる…
・元請からの信用も無くす…
・発注停止になって売上がどんどん落ちる…
・利益率の悪い、納期の短い仕事ばかりを取りに行くようになる…
という悪循環に陥ります
■そもそもなぜお金が足りなくなるのか?
売上が順調に伸びていっている時は
なぜお金が足りなくなるのか?
面談時に社長に聞いてみると
だいたい理解されています
▷パターン1
①着工金、中間金などが無い工事では、工事完成まで入金が無い
②工事完成するまでの間、業者には立替払いが発生する
③固定経費も支払いがありお金が足りなくなる
これはビジネスモデルの話であって
お金が足りなくなるのはどうしようもありません
・過去の剰余金(儲けの積上げ)で立替払いをするか
・銀行にお金を借りて支払うしかありません
▷パターン2
①工事を進めるのに「何をいつ?いくら?」業者に発注したかわかっていない
②締め日に突然予想外の請求書がきて「こんなに頼んでいない…」と頭を抱える
③そうは言っても業者はやった仕事に対して「お金を払え!」と怒鳴りこんでくる
このパターンも建設業という同じビジネスモデルなので
入金より先に立替支払いがあることは変わりません
何がダメなのか?
『管理』ができていないことです
■社長はビジネスモデルの欠陥を訴えるが…
面談相談時も社長は
建設業界とはこんなにも理不尽だ!
儲けようと思えば儲けられる業界だが
会社を大きくする過程で必ずぶち当たるビジネスモデルの壁だ!
と、パターン①を力説されます
確かにビジネスモデル的に立替払いが発生するので
初めに多くの資金を持っていないと
受注というビジネスチャンスを逃しやすのも事実です
し、か、し、
多くの社長がお金に悩んでいる真の原因は…
パターン②です
■銀行との付き合いを大事にしなくてはならない業界
当然お金が足りないから
「どこか融資をできる金融機関はないか?」
となるのですが…
パターン②に陥っている会社に
お金を貸してくれるところは
ほとんどありません
社長が
『受注はあるねんけど、なんやお金が足りひんなっとる
今をしのげば何とかなるから、足りひん分貸して!!』
と言ったとしても…
銀行サイドは
『いやいやこの業界のビジネスモデルは立替払いが発生する業種。
そんな資金繰りや工程管理もできない会社には怖くて貸せないよ』
と判断しているのです
それでは
大きくなった会社はどうして立替払いをものともせず
成長できたのか?
資金をうまく活用し
ドンドン受注できたから。です
建設業と言えど
銀行と上手な付き合いをしている会社は
必要資金を借りています
銀行と対話するスキルが求められますが
上手い言い回しで借りるという意味ではなく
「会社の現状をしっかり把握して説明できるスキル」
という意味です
■何を銀行に説明するのか
新地で銀行支店長に接待というのは30年前の話で
今は、
銀行担当者に会社の経営指標を定期的にどれだけ開示、説明をしているか?
がとても重要になっています
税理士やコンサルタントに
自社の経営状況、問題点を確認し
全社員で解決策を実行できているか
を銀行担当者に対してこまめに説明するのです
当然、将来の受注案件に対しての
立替払いが「いつ!いくら!」と前もって相談することもできます
銀行担当者も事前に資金需要がわかっているのであれば
それに向けて準備することもできます
■お金が足りないから銀行に貸してもらうのは正しい
銀行に対して
「お金が足りなくなったから貸して」
というのは正しいのですが
その裏にある状況が
・事前に説明していたように計画通り受注したら「お金が足りなくなるから貸して」
であればいいのです
しかし
・なんや受注がドッと増えたら業者からの請求書が山ほどきた!だから「お金が足りなくなったから貸して」
ではダメです
このような会社に融資すると
「なんや支払がドッときたから銀行返済できへんわ…ごめん」
となる将来が銀行員の頭に描けてしまうことに問題があります
■まず資金繰り表と試算表を整える
銀行から融資を受けるときにしか資金繰り表と試算表を作らない!
という会社は要注意です
銀行に融資を打診した時点で
試算表、資金繰り表、受注一覧をすぐに提出できないと
パターン②の会社と思われてしまいます
※受注一覧を作っている会社は多いので
試算表と資金繰り表を常時作っている経理体制にしてください
参考】カンタンな資金繰り表ダウンロード
会社が大きくなる過程で資金不足になるのは当然です
資本金と剰余金で賄えたらいいですが
創業5年目までの会社は通帳残高が頼りないのが現状です
上手く銀行と付き合い融資を活用することによって
ドンドン会社を大きくし財産を残すと同時に
世の中に貢献していってください!
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