大手企業に「交渉」で信用を勝ち取る方法

■相手の立場を考えて話す

とある顧問先での大手メーカーとの話合い

社長
「もう少し仕入単価が安くしてくれたら商売が楽になるんやけど…」

大手メーカー
「こちらも精一杯やってます。御社は特別価格なんですよ」

社長
「長年取引してきてそれはないやろ。もうちょい安してーな」

大手メーカー
「えぇぇ（与信が低いのに無理やで…）」

仕入先が大手になればなるほど
仕入価格は下がりにくいです

大手は業界内で
価格決定権を持っていますし
商品が他社で代替できるものでない限りは
なかなか価格を下げてくれません

■価格を下げてもらうのに何を話すのか

「ウチが買わなかったら売上下がって困るだろだから安くしろ」
という態度の社長は
少なくなってきていますが
まだ一定数存在します

・お互い様
とか
・三方よし
とか
・損して得取れ
とか

いろいろあるとおもうのですが
社長が少しでも原価を低くしようと
努力していることも否定できません

上記の会社が
大手メーカーとの交渉で
検討すべき４点は…

①ある商品の仕入を大手に一本化し仕入単価を下げる
⇒　売上の70％以上を占める商品の仕入れです

②支払いサイト30日にする
⇒　大手以外からの仕入は45日で回してもらっているので
資金繰り上は不利になります

③販促は大手の負担で展開する
⇒　全国レベルで一斉にキャンペーン広告などやってくれます

④大手との取引を拡大するには
与信枠を広げるため担保を入れる必要がある
⇒　土地建物や定期預金、株式などいざとなったら換金できるもの

この4点を円満に解決できれば
両者ともに笑顔になれます

一人だけ（社長だけ）笑顔になるのでは
商売は長続きできません

Win-win解決に向かってスタートです

■一つ一つ解決するしかない

①ある商品の仕入を大手に一本化し仕入単価を下げる

【社長としてみれば】
他社で買っても商品の品質が同じものであれば
その商品は大手で全て買っても問題ない

⇒　大手の考えが変わり何かの理由で
いきなり取引停止になった時は困るが
他社でも取り扱いのある商品なので大丈夫

【大手メーカー担当者としても】
少し値引きは必要だが取引拡大になるので問題ない

⇒　一旦会社に持ち帰り価格を提示してもらった

②支払いサイト30日にする

【社長としてみれば】
現在他社で仕入れている条件は４５日後の支払い
大手に取引変えるとなると…

例えば
７月仕入れ分　：　１００　　⇒　９月１５日に支払い
（他社より仕入）

８月仕入れ分　：　１００　　⇒　１０月１５日に支払い
（他社より仕入）

９月仕入れ分　：　１００　　⇒　１０月３１日に支払い
（大手より仕入開始）

１０月仕入れ分　：　１００　⇒　１１月３０日に支払い
（大手より仕入）

資金繰りは１０月に２回分の支払いが発生します
ギリギリで資金繰りを回している状態では
支払うことができません！

③販促は大手の負担で展開する

【社長としてみれば】
そりゃ大手の負担で宣伝してもらえるのだったらありがたいことです

【大手メーカー担当者としても】
広告も含んだ価格で販売しているの大企業なので問題ない
というより担当者でどうこうできる問題でもない

④大手との取引が拡大には
与信枠を広げるため担保を入れる必要がある

【社長としてみれば】
大手と取引する時は与信を見られるので
資金繰りがひっ迫している現在
取引を拡大しようとするならば仕方がないと思っている

【大手メーカー担当者としては】
取引先の与信は毎年更新している
リスケで銀行支援を受けているこの会社は
毎年、与信の改善を本部から求められていた

⇒与信を改善する方法として
取引量拡大する代わりにしっかり「担保」を取る
その代わり単価を下げることと
広告を負担することで
社長にメリットを提示する

与信がないから取引「縮小」するのではなく
逆にお互いが納得できる条件で「拡大」する

それでは担保は何にするのか？
・土地建物
・定期預金
・株式
この会社は親族で数社経営している地元の名士なので
土地建物に担保をつけることが可能でした

しかしそれぞれが独立して経営しているので
お金の貸し借りや
土地建物の担保提供は
何かあった時に自社の経営を脅かします

社員も多く抱えていますし
親族のことだからと言って
易々と提供してくれるものでもありません

■暗礁に乗り上げた交渉をどう進めるのか

親族企業の担保提供によって
旨味を得るのは社長の会社と
大手メーカーだけです

資金繰りがギリギリでやっている会社へ
親族は担保提供しません
となると
親族企業へメリットを提供しなくてはなりません

大手との取引拡大で今後どうなるのか？
数字と文章で計画を見せなければならないのです

今までの経営の失敗（資金繰りがひっ迫）した事実を
見て親族企業からも信用を失っています

それを取り戻すべく
・計画を立て
・実行して
・ズレが生じた場合は修正し
・再度実行する
という当たり前のことを
することが必要です

加えて進捗を常に報告する姿勢が信用を生みます

■大手メーカーに対しては

①価格

②支払いサイト

③与信

この３点をお互い歩み寄る努力が必要です

・単価を下げなくていいので支払いサイトを長くしてほしい

・２重払いになる月の分だけ１０回分割払いにしてほしい

・担保が２番抵当、３番抵当であっても評価してほしい

・カード払い売上分を動産担保として評価してほしい

など
会議を重ねるごとに
いろいろな案が双方から出てきます

winwin解決を目指して諦めず行動すれば
事態は解決に動きます

上記会社の事例では
交渉自体は１年間にも及ぶ長丁場でしたが
大手側が担保を取ることなく
与信枠を広げて取引拡大となりました

毎月毎月
損益状況、資金繰り状況を開示し
計画との差をどのように埋めるかを
大手メーカー担当者、銀行担当者の同席のもと
会議を行い続けたことが信用になりました

土地建物の担保と同等か
それ以上の与信となったのです

・担保がないからあきらめる
・○○できないからあきらめる
は「商売をあきらめる」のと同じです

取引先やお客様といい商売を続けられるように
常に問題を解決する姿勢を忘れずにいきましょう！