資金繰り 赤字の会社

うまくお金を回す秘訣はカバンの中にある!

投稿日:2017年7月19日

■社員が営業に行く前に…

「行ってきまーす!」
営業マンが事務所を飛び出していこうとしています

「ちょっと待て」
社長が呼び止め提案資料を見ます
お得意先名、商品、金額、納期が明記されています
「フムフムなるほど、ほんじゃ頑張ってきて!」

先日相談に来られた社長に
来月の受注見込みはいくらですか?
再来月の受注見込みはいくらですか?
と聞いてもわかっていませんでした

細かい金額がわからなくても
「根拠」のあるだいたいの金額は
わかっておいてほしいものです

社長が一人でなんでもこなしていた時は
得意先名、金額、納期もすべて頭に入っていたと思います

しかし
社長が一人で
営業も仕入もやっていた時とは
業界、時代が変化しています

知らなかった。
わからなかった。
では
時代に取り残されてしまいます
そのためには
早め早めの対策が必要です

お腹まわりの体形が変化してきたら
早め早めに運動をしなくちゃ
と思うのですが
「なかなか時間が取れない」…
のと同じように資金繰りにも
後手後手に対応すると
取り返しのつかない事態に陥ります

■営業マンを呼び留める理由は…

話は戻って
営業マンに
「ちょっと待て」と言ってもらったのは…

社長は営業マンの日々の活動まで見ていないことが多く
月末締めてから、いくらの売上だった
と合計金額を聞くことが多くなりがちです

そこで一番初めの
「ちょっと待て」です

本来であれば営業部長がする仕事でしょうが
中小企業では人員がそこまでいないので
社長自らやってもらっています

なぜこの声掛けをしてもらうかというと
早め早めの(=3ヶ月先までの)資金繰り表を作ってもらいたいのです

①3ヶ月先の資金繰りがわかる
ためには…

②来月、再来月の売上がわかる
ためには…

③受注先・受注金額・納期がわかる
ためには…

④営業担当者の提案内容がわかる
ためには…

⑤営業マンが飛び出していく前に
「ちょっと待て」
と言う

わかりやすくするために
簡単に書いていますが
私が会議に参加した時は
「今、どの得意先にどのように動いているのか?」
「来月はどう動いて何を提案するのか?」
と言ったことを話し合ってもらっています

私は業界や商品に詳しいわけではないので
「それで結局、売上はいくらになるのか?」
の確認をします

それが計画値とどれだけズレているのか?
ズレた原因は何なのか?
来月以降は行動をどのように変えるのか?
を皆さんで話し合うことで
改善策を実行していきます

■根拠はカバンの中にある

既に確定した売掛金の金額を
エクセルに入力するのは簡単です

ですが
まだ確定していない来月の数字を入力しようとすると
その受注に対する「根拠」が必要になります
その根拠が営業マンのカバンの中にあるのです

「根拠」のある大まかな数字はいいのですが
希望的観測や昨年対比5%アップなど
積上げ根拠のない鉛筆ナメナメでは
資金繰り表の意味はありません

資金繰り表を作ろうとすると
経営課題が次々と浮き上がってきます

資金繰り表は会社がうまく回っているから作らなくてもいい
というものではなく
良い会社はお金に関する経営課題を見つけるツールとしても
活用しています

資金繰り表が戦略ツールになるように
社長と共に考え作り上げていきます!

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