働き方

社員がもっと働いてしまう数字管理とは

投稿日:2017年7月14日

■社員は数字で管理されることに…

味気ない
そっけない
数字に見えないところで頑張っている
結果がすべてではない

と反発してくることが多いです
サラリーマン歴が長かった私もそうでした
数字でダメな自分をハッキリ認識させられるのが
嫌だったんです…

どうしたら
数字をつけることで社員に頑張ってもらえるのか?
どうしたら
数字を見ることでワクワクするのか?
どうしたら
「お金・結果」ではない「努力」を数字にできるのか?

社員の見えない頑張りを数字化して
それをやる気スイッチにできないか?
とても悩ましい問題です

■お客様の幸せと数字管理の両立

以前、それを実現した会社が新聞記事に出ていました

北国銀行では
営業成績だけで判断することをやめ
お客様の経営課題を掘り起こした件数や
その課題にどのような解決策を提案した数を
見える化し

資生堂では
販売員のノルマを撤廃し
お客様からのアンケート結果の内容
来店客数、再来店率などの数字を
評価対象にしました

両社とも過酷なノルマを設定すると
営業マンが押し売りすることで
お客様の幸せと売上金額が
イコールでつながらないと考えたのです

社員の頑張りを判断する数字を
根底から変えたのです

サラリーマンだった私は
こんな努力に対する数字の見方ってあるんだ
わが社もそうして欲しいな
と思ったものです

■数字で改善ポイントを発見する

中小企業の場合でも
努力の延長線上に「結果」がついてくるのであれば
「結果」がついてこないのは間違った頑張りかもしれない

こういった場合は
上司が部下の行動を数字で把握できれば
改善ポイントを見つけることができます

例えば…
営業結果が出ない場合は
以下の数字を明確にすれば
改善策が浮かびあがってきます

一か月の目標金額
一週間の目標金額
一日の目標金額
一日の訪問可能件数
一日のスケジュール
お客様の満足度
⇒「仕事としてやらなくてはならない数字の見える化」

提案するための営業ツールの数
訪問先の決裁権者まであと何人
受注見込み度レベル1,2,3,4,5
⇒「努力した過程の数字の見える化」

断られた時にリフレッシュする喫茶店の数、名前
営業先で見つけた美味しいお土産の数、名前
⇒「担当引継ぎ時に重宝するノウハウの見える化」

ちなみに私が新人証券マンの時は
集めてきた名刺の数で
一定の努力度合いを判断をされてました

こういった数字を上司との打ち合わせ時に明確にする
時間が取れないのであればweb上で
LINEなどSNSで定型フォーマットで
報告させるのもいいかもしれません

社員は「結果だけ」を数字で判断されることを嫌がります
社長は「つべこべ言わずに数字をあげてこい!」
と切り捨てるのではなく
見るべき数字の視点を少しかえることで
社員のやる気スイッチと
売上金額の両方を手に入れてくださいね

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