働き方 資金繰り

売上をアップさせる魔法の言語

投稿日:2017年7月5日

■できなかった理由を力説されると…

営業マンは
「今月はダメでした。来月こそ頑張ります!」
工場では
「ロスの原因は受注が重なったから大変だったんです!」

会議で
社員に必死にこう言われると
「なるほどその通りだな」
と納得してしまいます

あれは社員の顔の表情でしょうか
声の落胆した感じからでしょうか
どこかで
「まあしゃあないか…来月挽回しろよ」
と思わせてしまいます

会議の場に流れる雰囲気が
こうなってしまうと
会社は下降線をたどります

会議で
「数字で話してください」
というと多くの社員が
「数字では見えないものがある」
「数字だけで判断されてもロボットじゃないんだから」
「日本には四季の移り変わりがあるようにキッチリ割り切れるものじゃない」
とかいろいろ言われます

確かにそうだなぁ
と納得してしまうのですが…

■昔から数字の評価には慣れているはず…

学生のころから成績表は「12345」だったし
身長は「180cmです」と言っていたし
「年収○○○万円」と言われればこの会社儲かってるな
と簡単に「それがどの程度なのか」を
判断していると思います

このように
私たちのまわりには
数字で話す機会は多いのですが
こと経営の数字(決算、月次売上、受注単価、原価率、販管費…)
となると拒絶反応が起きます

やっぱり
自社の成績を振返って
現実を突きつけられるのは
嫌ですよね

社員であれば成績はボーナス査定に直結ですし
社長は来月の資金繰りに直結するので
嫌なことは見なかったことにしたい
のだと思います

■数字で語る必要性は…

しかし社長や幹部が
キチンと数字で振返りをしなければ
会社は生き残れません

右肩上がりの経済が
終わったのは30年前です
作れば売れた良い時代は終わり
数字に長けた若手社長がたくさんいる現代で
経営しなくてはなりません

そうはいっても
「俺だって試算表くらい見てるよ
決算だって税理士の説明を受けている
だから数字はわかっている!」
という社長がいます

確かに
見ているのかもしれません

しかし
計画に対してどうだったのか?
ズレているのなら
どの部分がダメだったのか?
まで考えないと
数字で理解していることにはなりません

数字で理解できていなければ
数字で話すことはできません

そもそも社長と幹部の仕事とは
①社員とお客様を「幸せ」にする計画を立て
②実績と計画とのズレを把握し
③改善策で再チャレンジ!
④計画通りに進めば「幸せ」が手に入る
です

そうではなく
①とにかく儲けよう
②なんか売上が低いな
③明日から全員で営業や!
④おかしいお金が足りん…
となっている会社が多いのではないでしょうか

それを避けるためにも
・計画に対し売上がいくら不足したのか
・各営業マンの受注金額、単価、件数はいくらだったのか
・訪問回数は何回、電話は何本かけたのか
・上司への報告回数は一週間で何回したのか
・……
数字でズレの原因を把握できれば
「不足している訪問回数を1週間で10回増やす」
と社員に具体的に指示できます

「受注するまで帰ってくんな!」
も気合が入っていいですけど
それに付け加えて
数字で指示すれば社員も動きやすくなります

野村克也元監督も
「思い切っていけ」は指示ではない
単なる精神論、応援でしかない
どうすれば思い切っていけるかという
「How」を授けなければならない
と言っています

数字の見方がわからない
計画なんか立てたことない
ズレを把握しても改善策がわからない
社員と数字で会議したいけど誰か司会して
という社長はご相談ください

社長と共に「数字で話す会社」を創ります!

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